Představte si, že oslík stojí před dvěma otýpkama sena, které jsou naprosto identické. Oslík má hlad a rád by se najedl. Nicméně neví, ze které otýpky si kousnout. Dívá se nalevo, napravo, obě kupy sena voní lákavě a on se stále nemůže rozhodnout.
Rozhodovací paralýza, paradox volby ho nakonec unaví tak, že oslík pojde hlady. Nedokázal se rozhodnout, zdali se nají z pravé, či levé otýpky a tak neudělal nic a pošel.
Buridanův oslík je filosofický narrativ, kdy paradox volby dovádí lidi k rozhodovací paralýze a v konečném důsledku k nečinnosti anebo ke špatnému rozhodnutí. Oslíkova nečinnost, nenajedení se, které vedlo k jeho skonu, bylo rovněž rozhodnutí. Přemíra voleb a možností nás dokáže paralyzovat a dovést k jednání, které není racionální, jak by se na první pohled mohlo zdát.
Čím více, tím lépe
V roce 2000 psychologové Sheena Iyengar a Mark Lepper zveřejnili studii, která doslova převrátila obchodní a akademický svět naruby. A to díky marmeládě.
Jejich experiment spočíval v tom, že nabídnou zákazníkům labužnického obchodu marmelády k ochutnávce. Marmelády byly vystaveny ve dvou stáncích, v jednom stánku bylo možné ochutnat 24 druhů marmelád a na druhém bylo prezentováno pouze 6 druhů marmelád. Po ochutnávce dostali zákazníci kupon na slevu ve výši 1 dolaru. Výzkumníci sledovali, které marmelády přilákají více lidí. Není překvapivé, že 24 druhů marmelád zaujalo více zákazníků, než ochutnávka pouze 6 druhů. Větší výběr je vždy lepší.
Paradox volby
Když se výzkumníci posadili, aby spočítali celkový počet nákupů a tržby, očekávali, že uvidí vyšší prodeje stánku s 24 druhy marmelád. Ovšem to se nestalo.
Překvapivě pouze 3 % lidí, kteří ochutnali ze 24 druhů marmelád si marmeládu koupilo. Naopak 30 % lidí, kteří ochutnali ze šesti druhů marmelád, koupilo sklenici. Přestože větší výběr lákal více zákazníků, pravděpodobnost, že koupí sklenici marmelády byla o desetinu nižší než u lidí, kteří si vybírali z méně možností.
Vědci tento experiment opakovali s výběrem čokolád a došli ke stejnému závěru – větší výběr vede ke snížení lidské motivace. Řada následných studií také ukázala, že rostoucí počet dostupných možností vyvolává pocity úzkosti, neštěstí a nespokojenosti. To však odporuje přesvědčení společnosti, že větší výběr je lepší pro naše blaho. Ve skutečnosti nám větší výběr způsobuje právě rozhodovací paralýzu a jsme jako oslík, který neví z jaké otýpky sena si kousnout.
V knize The Paradox of Choice se Barry Schwartz pokouší tento paradox vysvětlit:
„Autonomie a svoboda volby jsou zásadní pro náš blahobyt a volba je rozhodující pro svobodu a autonomii. Nicméně, ačkoli moderní Američané mají větší výběr než kterákoli skupina lidí kdy předtím, a tedy pravděpodobně i větší svobodu a autonomii, nezdá se, že bychom z toho měli psychologický prospěch. Nikdy jsme neměli tolik možností, pokud jde o lásku a vztahy, práci, cestování, zábavu, nápady, cíle a tak dále, ale můžeme sebevědomě říci, že jsme spokojenější?”
Více možností tedy neznamená více tržeb a prodejů, více možností vede zákazníka k jeho nerozhodnosti a na to by manažeři, majitelé firem a obchodníci měli myslet.
JANA PŘIBYLOVÁ, analytička Liberálního institutu, zabývá se ekonomikou Jižní Ameriky a obchodními vztahy mezi Evropou a Jižní Amerikou
Foto: Pixabay
Zdroj: Jana Přibylová
Sdílet
Hodnotit
Autor článku
