Střet zájmů v investičním poradenství: když regulace řeší problém provizí, který možná neexistuje

Střet zájmů v investičním poradenství patří k oblíbeným tématům regulátorů. Logika je přímočará: poradce placený provizí doporučuje produkty, které mu přinesou nejvíc peněz, ne ty nejlepší pro klienta. Z toho plyne jasný závěr – provizní model je třeba omezovat nebo alespoň svazovat podrobnými pravidly.

Jenže co když je tento příběh příliš jednoduchý?

Když data mluví jinak než teorie

Tři rozsáhlé empirické studie realizované v českém prostředí v letech 2017 až 2019 přinášejí překvapivé zjištění. Analýzy konkrétních transakcí a klientských portfolií ukazují, že střet zájmů sice existuje, ale jeho skutečný dopad je výrazně menší a mnohem více závislý na kontextu, než jak naznačuje současná regulatorní filozofie.

Základní předpoklad – že provize automaticky znamená špatnou radu – se v datech nepotvrzuje. V některých segmentech trhu se žádná souvislost neprojevuje, v jiných se mění v čase nebo podle typu produktu. A v určitých případech produkty s vyšší provizí dokonce dosahují pro klienty lepších výsledků. To není obhajoba provizí, ale signál, že mechanické spojení provize a poškozování klienta neodpovídá realitě.

Záleží na struktuře, ne jen na penězích

Ještě zajímavější je jiné zjištění: rozhodující není samotná existence provize, ale způsob, jakým je poradenství organizačně nastaveno. Stejné provizní pobídky mohou vést k velmi rozdílným výsledkům podle toho, jaké má poradce dlouhodobé pobídky, jak silná je vnitřní kontrola a jak fungují reputační mechanismy.

Problém není v tom, že poradce dostává provizi. Problém je v tom, jestli má důvod myslet na dlouhodobý vztah s klientem, nebo jestli mu stačí uzavřít jeden obchod a jít dál. Regulace, která tyto rozdíly přehlíží a pracuje s jedním univerzálním modelem střetu zájmů, tak nutně zjednodušuje realitu způsobem, který vede k nepřesným závěrům.

Evropa zpřísňuje, data váhají

Přesto se regulatorní mašinérie rozjíždí naplno. V prosinci 2025 dosáhla Rada EU a Evropský parlament dohody na balíčku pro retailové investice, který zpřísňuje podmínky pobídek a posiluje dohled nad jejich odůvodněním. Evropský orgán pro cenné papíry a trhy (ESMA) ohlásil na letošní rok rozsáhlou kontrolní akci zaměřenou na střet zájmů. ČNB dlouhodobě klade důraz na řízení střetu zájmů a nastavení odměňování v souladu s ochranou klienta.

Všechna tato opatření vycházejí z předpokladu, že střet zájmů je plošný, silný a ekonomicky významný problém. Empirická data ale tento předpoklad potvrzují jen částečně.

Luxus, který si nemůžeme dovolit

Rozpor mezi regulatorním přístupem a empirickými zjištěními není náhodný. Současná regulace vychází z normativního modelu trhu, v němž je střet zájmů považován za centrální problém. Tento model je intelektuálně přehledný, politicky atraktivní a dobře zapadá do širšího evropského rámce ochrany spotřebitele.

Empirická realita je ale méně přehledná a méně pohodlná. Ukazuje, že střet zájmů není plošný, že jeho dopady se výrazně liší podle struktury trhu a že jednoduchá regulační řešení často míří jinam, než kde problém skutečně vzniká. Výsledkem je regulace, která je přesvědčena, že řeší klíčový problém, ale ve skutečnosti řeší jeho zjednodušenou verzi.

Možná je čas přiznat si, že největším rizikem dnes není to, že by poradci masově selhávali, ale že regulace příliš spoléhá na teoretický model světa, který empirická data potvrzují jen částečně. A v prostředí, kde máme k dispozici detailní data o skutečném chování trhu, je to luxus, který bychom si neměli dovolit.

Otázka zní: budeme regulovat realitu, nebo její zjednodušenou verzi?

Zdroj info: Studie J. Šindeláře a P. Budinského (2017–2019), Informace České národní banky o dohledu nad střetem zájmů (2025-2026)

Autor: Michal Erben

Foto: Vytvořeno umělou inteligencí v ChatGPT