Rozhovor s MARKEM SLOUKEM, obchodním ředitelem a předsedou představenstva Chytrý Honza, a.s.
Budoucnost finančního poradenství vidí Marek Slouk ve sdružování poradců do servisních sítí. Takovým brokerpoolem, jak se tyto sítě označují, je i společnost Chytrý Honza. Zde Marek Slouk zajišťuje z pozice obchodního ředitele a předsedy představenstva, aby měli poradci k dispozici dokonalé zázemí pro svůj byznys, online i offline.
Modernizace poradenství navázala na „covidovou digitalizaci“. Ta urychlila celý přechod k momentu, kdy je v centru poradenských služeb klient. Je tomu opravdu tak?
Klient je u kvalitních institucí a poradců na prvním místě kdykoliv, nezávisle na situaci. Je ale pravda, že doba lockdownová celý svět přesunula do onlinu, a i na to museli poradci reagovat. Lidé si navykli řešit věci online a schůzky plánovat přes internet. S tím se pojí také určitá rychlost komunikace, kdy není třeba dojíždět do kanceláří a podobně.
Multilevel ve finančním poradenství vytlačila nová forma struktury – tzv. brokerpool. V čem spočívá?
Myšlenka brokerpoolu je založena na profesionálech sdružených v jedné servisní síti. Ta jim nabízí podporu a asistenci při získávání klientů, ale také poskytuje další přínosné nástroje pro jejich práci, jako je zázemí či školení.
Multilevel je v našem oboru často spjatý s dobou před patnácti lety. Poradci neměli nejlepší pověst, protože se soustředili víc na produkci než na kvalitu. Nařízení ČNB trh pročistilo. Díky povinným odborným zkouškám, nemůže být poradcem každý, kdo si chce pouze rychle vydělat.
Jak se změnil pohled do každodenní reality poradce a změny celého prostoru?
Poradci již nemusí „na ulici“ oslovovat náhodné kolemjdoucí a snažit se jim prodat různé finanční produkty. Pomocí webových portálu a srovnávačů mají k dispozici dostatek klientů, nemusí se tak obávat o získávání nových zkušeností v praxi. Ruku v ruce se stále se zvyšující profesionalizací narůstá důvěra v poradce ze strany klientů, kteří sahají po jejich službách stále častěji.
V květnu tohoto roku jsme si v Chytrém Honzovi nechali vypracovat výzkum spokojenosti s finančními poradci a jejich službami. Vyplynulo z něj, že přibližně 80 % lidí je spokojeno se svým poradcem a dvě třetiny dotázaných by si při sjednání nějakého finančního produktu vzalo na pomoc poradce. Situace se doopravdy mění.
Byl opravdu dřívější stav kovbojka, a tak trochu nelidský boj o balík peněz, kde klient nebyl důležitý?
Dnešní doba je mnohem přívětivější pro klienty i samotné poradce. V dobách MLM praktik nebyl tak rozšířený internet, respektive online služby jak je známe dnes. Nebyly srovnávače a nebylo kde zjistit informace o konkrétním poradci. Ti si budovali vlastní síť, než aby dodávali nejlepší možné služby. Stačilo klienta dotlačit k podpisu smlouvy, a tím to skončilo.
Současný poradenský byznys je rovněž o budování image v online prostoru. Souvisí to s důvěrou, kterou do poradců klienti vkládají. Pokud je neznají nebo o nich slyšeli od známých, vždy si je zkontrolují na internetu. Neméně důležité jsou potom osobní vztahy. Jeden příklad za všechny – investování není sprint na jedno léto. Je nutné sledovat, co se děje, vážit klientovu situaci a změny trhu. Následně podle toho upravovat investiční rozhodnutí. Teprve po několika letech a s odstupem je možné hodnotit.
Volí si lidé při sjednávání finančního či pojišťovacího produktu raději finančního poradce či raději hledají ve srovnávačích na internetu?
Lide volí pomoc poradců zejména ve „větších“ záležitostech. Například při sjednání hypotéky či životního pojištění. V jejich očích jde o velké částky na dlouhé roky. V případě hypoték jsou to mnohdy miliony na desítky let. Naopak při sjednání havarijního pojištění či připojištění pro cestu do zahraničí důvěřují lidé svým schopnostem.
Napříč různými odvětvími si lidé navykli nejprve si udělat vlastní rešerši. Hledají na internetu, srovnávají různé produkty, čtou recenze a hodnocení. Ve chvíli, kdy osloví poradce, už vědí, nebo alespoň tuší, jaké jsou možnosti.
Poradci však znají produktové nabídky různých firem, jejich praktiky a jaký postup při vyjednávání zvolit. Dokážou porovnat produkty a určit jejich výhody či nevýhody pro konkrétní klienty. Právě proto mohou klientům pomoci k lepší nabídce než kterou by dostali, pokud by na pobočku šli sami.
V čem je vaše firma jedinečná? Tedy v čem je „chytrá“?
Chytrý Honza není již jen srovnávač a agregátor nabídky. Jsme finančně-technologická společnost, které za pomoci našich portálů Chytryhonza.cz a Hypo-portal.cz přivádí poradcům klienty, kteří mají o produkty skutečný zájem. Samotní poradci tak nemusí klienty hledat sami.
Díky nabídce různých finančních produktů se poradci nemusí obávat výkyvů trhu jednoho segmentu. Například pokles poptávky po hypotékách je vyvažován zaměřením na pojišťovací produkty. Při práci také pomáhá i naše rozhraní pro poradce, součástí kterého je i Klientský portál, ve kterém mohou spravovat svůj účet.
Co všechno pro zákazníky děláte?
Propojujeme zájemce o finanční produkty s poradci, kteří se specializují na konkrétní produkty. Naši poradci mají mnohaleté zkušenosti v oboru a s většinou z nich jsme v úzkém kontaktu. Proto víme, že jsou naprosté profesionálové. Registrovaným uživatelům je také po ruce online zákaznický portál.
Co podle vás dělá dobrou firmu?
Bude to sice znít otřepaně, ale jsou to lidé, kteří ji tvoří. Pokud je dobrý a silný tým, dokáže firmu posouvat kupředu a plnit nastavené cíle. Pokud jsou cíle navíc ambiciózní a představují výzvu jak pro firmu, tak pro zaměstnance samotné, budou se k firmě stavět jinak. Stejně důležitá je i firemní kultura, zejména pokud je společnost na více místech. Protože jsme právě v Chytrém Honzovi rozdělení napříč Českou republikou, snažíme se na pravidelné bázi setkávat a držet i osobní kontakty.
Všechno zdražuje. Co byste poradcům poradil nabízet?
Netroufám si v tomto ohledu poradcům přímo radit. Nicméně obecně platí, že by měli zvažovat možnosti svých klientů. Těm by měli doporučovat produkty, které dávají smysl. Zvyšuje se cena každodenního života, investiční produkty tak dávají smysl pouze pro někoho.
Jak vlastně využíváte online? Jaké nástroje a moderní technologie využíváte?
Prostřednictvím našich srovnávačů Chytrýhonza.cz a Hypo-portal.cz dodáváme vázaným poradcům tzv. leady, tedy klienty, kteří mají zájem o konkrétní produkty. Samozřejmostí je mobilní aplikace, která poradcům usnadňuje práci. Jako jedni z prvních na trhu nabízíme online sjednání životního pojištění. Nově chystá Chytrý Honza pro své poradce kalkulátor, který jim automaticky přepočítá povinné ručení, pojištění nemovitosti a upozorní na výhodnější nabídky pro klienty.
A co teď, když jdou hypotéky dolů? A energie nahoru?
Je pravda, že posledních několik měsíců pozorujeme znatelný pokles poptávky po hypotékách. Pro řadu lidí se stávají nedosažitelnými. Musíme nicméně brát v potaz, že loňský rok byl po stránce poptávky po hypotékách skutečně rekordní. Poradci se však nemusí obávat o klienty, poptávku po hypotékách vyvažuje zájem o pojišťovací produkty. V nich nyní vidíme potenciál pro stávající a nadcházející měsíce.
Jaké trendy v poradenství budoucnosti vidíte vy?
Sledujeme čím dále větší tlak na poradce, co se týče budování osobní značky. Ti například svou online přítomností dávají klientům možnost sledovat jejich historii. Lidé pak raději zvolí známou a transparentní osobnost.
V budoucnu se pak budou poradci čím dál více sdružovat do servisních sítí typu Chytrý Honza. Důvod je prostý, poskytuje jim servis, podporu, zajímavější provize a hlavně větší svobodu v jejich podnikání, z části i díky přílivu klientů z online srovnávačů a jiných aplikací. Takovéto servisní sítě navíc různými spoluprácemi pro své vázané poradce přinášejí benefity, které by jinak sami nezískali.
Děkuji za rozhovor.
Foto: Poskytnuto Markem Sloukem
Zdroj: Renáta Lucková
Sdílet
Hodnotit
Autor článku
