Jan Žák: Reálného lékárníka nenahradí avatar

Jan Žák je předseda představenstva a generální ředitel Česká lékárna holding a.s. (Dr.Max). Lékárny Dr.Max jsou největší lékárenskou sítí v ČR s téměř 490 pobočkami a představují cca 15,5 % všech tuzemských veřejných lékáren. 

„Už teď v lékárnách nabízíme řadu konzultací, skutečný zlom nastane letos, kdy nabídneme klientům komplexní konzultační služby, například zdravotní analýzu odvozenou ze vzorku kapilární krve. A pak: lékárna je nejen to tradiční místo, které klienti znají, ale stojí za ní i obrovská logistika. V obou těchto směrech si umím představit větší podíl vybavení, které ušetří práci vzácné pracovní síle – dokazujeme to ve skladech i lékárnách, všude zavádíme roboty. Loni jsme robotizovali 4 pobočky, letos proces pokračuje,“ říká Jan Žák.  

V prostředí retailu se pohybujete od roku 1995. Jak se od té doby podle vás změnil? 

Oproti devadesátým rokům je svět úplně jiný. Tehdy zdaleka nebyl trh konsolidovaný, dnes už je. Například je úplně jasné, kteří velcí hráči se pevně usadili na českém trhu pokud jde o prodej potravin nebo drogistického zboží. A totéž platí pro lékárny. Dramaticky se zostřil konkurenční boj, což v důsledku znamená existenci spotřebitelů extrémně citlivých na cenu, a tedy akční nabídky. Enormně vzrostla role on-line. I když se v důsledku covidu jeho potenciál trochu přecenil, na tom faktu to nic nemění. Virtuální obchod je dnes samozřejmost, stejně jako to, že každý významný hráč nabízí zákazníkům mobilní aplikaci a nějaký věrnostní systém. 

Zastával jste vrcholové řídicí pozice u mezinárodních společností. Co vás přivedlo do lékárenského byznysu? 

Příležitost a dost možná i troufalost, protože jsem se tak posunul do mnohem regulovanějšího sektoru, než je běžný retail. Prakticky ve všech fázích procesu – ať už jde o skladovou evidenci, logistiku nebo konečný výdej. Dr.Max je jednička na trhu ve většině zemí, kde lékárny pod tímto jménem nabízejí své služby. Platí to pro Slovensko, kde jsem vedl síť zpočátku, i pro Česko, které řídím teď. V Česku to navíc má další rozměr – vrátil jsem se domů.

Před vstupem do lékárenské sítě Dr.Max v ČR jste působil 5 let na vedoucí pozici Dr.Maxe na Slovensku. Jak odlišný je slovenský lékárenský trh od českého?

Slovenský klient je mnohem víc orientovaný na tradiční brandy, což je pro Dr.Max zvláště důležité, protože v naší síti hraje významnou roli portfolio vlastní značky. V době, kdy už byl český pacient dávno přesvědčený o její kvalitě, toho slovenského jsme přesvědčovali stále. Slováci jsou také emotivnější, a to se nutně musí projevit i v marketingu, který tam míří na city mnohem silněji. A jednu odlišnost lze najít i u personálu – zatímco v Česku působí mnoho farmaceutů ze Slovenska, opačně to neplatí. 

Jaká jsou specifika českého lékárenství?

V kontextu celé Evropy se dá určitě říct, že je tu velmi liberální trh. To také umožnilo rozvinout náš koncept v Česku asi nejvíc, jak to jde, a nabyté zkušenosti ve formě akceptovatelné pro ostatní trhy „exportovat“ nebo chcete-li rolovat do dalších zemí. Ve výsledku má pacient skvěle dostupnou lékárenskou péči, kde jsme nad průměrem Evropské unie. Bohužel ale Česko zaostává v možnosti poskytování prvoliniových zdravotnických služeb. Zejména covid prokázal, že fungují-li lékárny jako vakcinační místa, obecně to významně zvyšuje proočkovanost obyvatelstva. Je tu jasný veřejný zájem. U nás jsme tu velkou šanci promarnili. V tomhle případě na to pacienti doplácejí.

Podíl produktů vlastní značky ve volném výdeji v klasických lékárnách činí více než třetinu. Plánujte podíl zvýšit?

V našich podmínkách to je, po pravdě řečeno, malý zázrak. Ale právě s ohledem na permanentní růst penetrace se zdráhám vyslovit, že ještě výš už vyskočit nejde. Doba je taková, že pacient se rozhoduje pod vyšším cenovým tlakem než dřív a my jsme rádi, že mu můžeme dát na výběr víc než ostatní. Rozhodně máme velké ambice, což prokazuje mimo jiné fakt, že jsme českou jedničkou ve výrobě volně prodejných přípravků. 

Jak se změnil prodej generických léčiv?

Role generik obecně u nás i ve světě roste. Souvisí to jednak s tlakem na cenu, ale také s výpadky léčiv, které zaznamenáváme v posledních letech permanentně. Různé statistiky sice přicházejí s různými absolutními hodnotami, ale trend je jednoznačný. Zejména v Asii vyrostly obří průmyslové kapacity, které se nechat zahálet nesmějí. Ve vyspělých zemích bez výjimky rostou náklady na poskytování zdravotnické péče, a tak poptávka po generikách nemůže klesat, protože ta jednoznačně šetří výdaje systémů veřejného zdravotnictví. 

Proč se podle vás zvýšily ceny léků? Kdo za to může?

To je asi otázka inspirovaná debatou, která se rozpoutala po nedávném zveřejnění některých statistik, pokud se nemýlím. Tahle srovnávání mohou být ošidná, protože cenová regulace má v každém státě svá specifika. Na druhou stranu by se dalo argumentovat zase tím, že leckteré výpadky byly u nás vyšší než bylo nutné i kvůli tomu, že jsou v Česku léky příliš levné a trh tak pro výrobce není atraktivní. Tlak pojišťoven na revizi cen, a tedy zlevnění léků, je značný a do velké míry úspěšný. Pro náš obor je v posledních letech spíš charakteristická eroze cen a úhrad.

Řekl jste, že se potvrzuje správnost konceptu omnichannel, který Dr.Max v Česku rozvíjí už několik let. O co konkrétně jde?

Jde o propojení klasických lékáren s tou virtuální, kterou představuje náš e-shop drmax.cz. A samozřejmě se do toho promítají i další klíčové aktivity jako prodej vlastní značky a věrnostní systém Karta výhod. O tradiční lékárny se stále opíráme, což se ukázalo nedávno, když jsme otvírali už pětistou pobočku Dr.Max v ČR. Ale na druhou stranu platí, že vzhledem k tomu, že máme v e-commerce abnormálně vysoký podíl click & collect – asi tři čtvrtiny objednávek si e-shopoví klienti vyzvedávají právě v lékárně – je zjevné, že do tradičních poboček přijdou i klienti, kteří by je za normálních okolností třeba ani nenavštívili. Platí, že lékárny vytvořily Dr.Max jako silný brand a e-shop toho dokáže využívat. Ty dvě větve se navzájem nekanibalizují. Oba prodejní kanály se doplňují.

Chystáte se expandovat do světa?

To je sice spíš otázka na naše majitele, ale už se to děje. Lékárny Dr.Max najdete už v 6 zemích Evropy. Zatím na nich stabilizujeme pozici, což se týká zejména těch, kam jsme expandovali v druhé a třetí vlně. Velmi často se do nových zemí roluje model, který prokázal životaschopnost v Česku. S tímhle skvělým know-how se nám zatím daří dosahovat úspěchu. Neznamená to ale, že by jednotlivé země nešly v řadě ohledů svou vlastní cestou. My máme například skvělou centrální laboratoř, což ale z legislativních důvodů kopírovat někde nejde. V Rumunsku zase například rozvinuli koncept hyperlékáren, velkoprostorových poboček, kterých mají už skoro čtyřicet. To je cesta, kterou začali jako první, opatrně po ní zkoušejí jít v Srbsku a na Slovensku. Navzájem zkrátka sdílíme zkušenosti a rozhodujeme se, co je pro dané teritorium přínosné a co ne.

Jaká je podle vás lékárna budoucnosti?

Už to možná trochu vyplynulo. Myslím si, že se nevyhnutelně stane místem s ještě větším rejstříkem služeb a odborného poradenství. Už teď v lékárnách nabízíme řadu konzultací, skutečný zlom nastane letos, kdy nabídneme klientům komplexní konzultační služby, například zdravotní analýzu odvozenou ze vzorku kapilární krve. A pak: lékárna je nejen to tradiční místo, které klienti znají, ale stojí za ní i obrovská logistika. V obou těchto směrech si umím představit větší podíl vybavení, které ušetří práci vzácné pracovní síle – dokazujeme to ve skladech i lékárnách, všude zavádíme roboty. Loni jsme robotizovali 4 pobočky, letos proces pokračuje. 

Jaký by měl být správný lékárník?

S ohledem na předchozí řečené si především myslím, že živý, nevirtuální. Reálného lékárníka nenahradí avatar. Také by měl být empatický a měl by mít chuť se celoživotně vzdělávat, k čemuž vytváříme skvělé podmínky díky svému systému Akademie Dr.Max. Úplným ideálem je pak tento lékárník se silným vztahem ke komunitě, ve které žije a pracuje. 

Jaký je váš lék na těžké časy? 

Vyhnout se pesimismu. Rozhodně ho neužívat vnitřně!

Děkuji za rozhovor. 

Foto: Poskytnuto Janem Žákem

Autor: Renáta Lucková