Transakční specialistka z Pařížské říká, že rozhodují tvrdá data, zkušenosti a vyjednávací schopnosti

Lákala jí výzva vybudovat něco na zelené louce, otestovat podnikatelského ducha a hlavně si zkusit, jaké to je pracovat v ryze mužském světě. 
Rozhovor se Sabinou Matzenauerovou, jednatelkou české kanceláře společnosti MiddleCap
Česká pobočka mezinárodní poradenské společnosti MiddleCap byla založena v roce 2016. Tehdy jste měli jen dva zaměstnance, a to prvně vás a následně také asistentku. Jaká to byla doba a proč jste se vůbec rozhodla nabídku přijmout?
Dnes už se tomu usmívám, ale před pěti lety mi tak moc do smíchu nebylo. Ve dvou a následně ve třech jsme na Pařížské seděli dlouho, a nejdřív to bylo fajn, ale pak i mě začal trochu chybět kolektiv. Nicméně jsem člověk, který má rád velké výzvy a přesně takovou výzvu, jakou jsem dostala v roce 2016, jsem potřebovala. Korporátní svět mi již v té době moc výzev nepřinášel a jedním z hlavních důvodů proč jsem nabídku na vedení českého MiddleCapu tehdy přijala, bylo být u zrodu něčeho nového, nepoznaného a velkého. Líbila se mi filozofie a proobchodní přístup majitelů, i to kam chtějí firmu směřovat. Faktem bylo i to, že jsme si spolu sedli lidsky. Bez toho bych do této výzvy asi nikdy nešla. Vidina toho, že člověk může se vší důvěrou majitelů budovat kompletně celý byznys od nuly, může znít pro někoho děsivě, ale pro mě to byl „výkonný“ motor, který mě celou tu dobu hnal a stále žene dopředu. A věřím, že snad zatím i úspěšně.
A není tím motorem také to, že jste v čistě mužském byznysu a chcete dokázat, že na to máte?
To jste řekl Vy (smích). Ale samozřejmě nezastírám, že jsem ambiciózní, chci si stále něco dokazovat, a ustát to všechno v mužském prostředí mě pochopitelně žene kupředu. Jako žena mám jiný pohled na věci, a přirozeně i na byznys. Je tedy možné, že k řešení jednotlivých situací přistupuji trochu odlišně než muži, což klienti oceňují. Někteří z nich přesně takové jednání vyžadují a myslím si, že je i pro ně změnou diskutovat se ženou. Na druhou stranu nezastírám, že některému klientovi může více vyhovovat čistě technokratický a více tradiční mužský způsob přístupu k práci a podobně jako bývalý japonský premiér či některé arabské státy ženy v byznysu neuznávají… Naštěstí má dnes každý právo výběru a volby.
Jste investiční soukromý holding působící v zemích jako je Německo, Velká Británie, Monako, Spojené arabské emiráty a dalších. Podle čeho vybíráte státy, kde působíte?
Vycházíme z toho, jakému typu byznysu se jako celý investiční holding MiddleCap věnujeme. Kromě poradenské divize Advisory na Slovensku, a tou, kterou právě vedu já v České republice, má skupina aktivity ve čtyřech investičních oblastech: Private Equite, Capital Markets, Venture Capital a Real Estate, ve kterém je mimochodem velmi silná. Výběr zemí je tedy přímo podřízen těmto odvětvím a potenciálu daného trhu. Skupina má v plánu rozšířit aktivity v oblasti real estate i o další trhy, a to hlavně v CEE. Co se týče divize Advisory tam se taky neomezujeme geograficky – slovenská pobočka má například na kontě úspěšné transakce např. v Polsku či v Anglii.
Státy jsou také velmi různorodé. Jak je to s investicemi. Kde je to nejsložitější a kde je dnes dobré investovat?
Západní státy mají oproti těm východním výhodu v tom, že budovali demokracii a tržní ekonomiku o více než čtyřicet let déle než my tady, takže dělat byznys na západě je určitě snazší, protože tam jsou pravidla jasně nastavená. Na druhou stranu ve všech zemích, kde působíme a kde máme zainvestováno, jsou plně funkční státní zřízení, a jedná se tak jednoznačně o bezpečné investice. Tím bych se ráda dostala na tu část otázky, kde je investovat nejsložitější. Každá země je svým způsobem složitá a specifická.  Musíte se jí proto přizpůsobit, a především se v ní naučit fungovat. Máme všude kolegy, kteří znají dokonale lokální prostředí, a to předpokládá úspěšnost při vyhodnocování investiční příležitosti.
Podle jakého klíče si vybíráte transakce? Kolik takových transakcí děláte ročně?
Úplně bych nechtěla prozrazovat naše knowhow, ale pravdou je, že se většinou (ne vždy) zaměřujeme na středně velké firmy v privátním vlastnictví, které mají na daném trhu významné postavení a podnikají v oborech, jakým rozumíme. Pokaždé jde o firmy a obory vykazující růstový potenciál, u kterých vlastníci dospěli k názoru, že je již nechtějí či nemohou dále rozvíjet, či se z pohledu geografického stávají pro vlastníky nezajímavými, nebo neudržitelnými (např. případy nadnárodních společností). Někdy je pro daný případ trochu těžší najít vhodného investora, ale od toho jsme tady my, abychom zajistili spokojnost na obou stranách. Co se počtu transakcí týče, tak vzhledem k náročnosti jednotlivých kontraktů a velikosti našeho týmu zvládáme dělat dva až tři projekty ročně. Snažíme se, aby náš přístup k jednotlivým zakázkám byl co nejosobnější a klient tak byl s naším přístupem maximálně spokojený. A výše transakcí?  Bavíme se o transakcích v řádu stovek milionů korun až jednotek miliard.
Celou dobu se bavíme o transakcích, ale co si pod tím má obyčejný člověk představit? Co je vlastně ta podstata vaší práce?
Nejlepší to bude uvést na příkladu. Zkuste si představit, že od revoluce budujete firmu, která dnes zaměstnává 300 lidí, má dobrý produkt a obrat 1,5 miliardy korun. Máte sice dva potomky, ale ani jeden ve vámi vybudovaném podnikání nechce pokračovat. Je vám sedmdesát let a hledáte řešení své situace a přemýšlíte, kdo bude ve Vašem podnikání pokračovat. Rozhodnete se proto firmu prodat, ale vůbec nevíte, kdo by ji koupil, jaká je její reálná hodnota a především, jak takový proces probíhá. A od toho jsme tady my, abychom vám v takové situaci pomohli najít toho nejlepšího možného kupce a následně všechno související s prodejem zjednodušili. Prodávající velmi často nevědí a nechápou, co všechno ten proces představuje, a velmi často se diví, jak moc náročné to celé je. O samotné náročnosti vypovídá také i délka prodejního procesu a uzavření jedné transakce. Bývá to zhruba sedm až devět měsíců, v dnešních podmínkách dokonce až jeden rok.
Jakou máte úspěšnost?
Od začátku našeho působení MiddleCap zatím úspěšně dokončili transakce přesahující hodnotou jednu miliardu eur. V české pobočce, kde získáme výhradní zastoupení pro prodej či nákup společností, máme prakticky zatím stoprocentní úspěšnost. Po dobu našeho působení jsme de facto přerušili pouze jeden aktivní kontrakt, a to poté co jsme v průběhu procesu zjistili, že náš klient nepodniká v souladu s pravidly a zákony ČR, a rozhodli jsme se proto odstoupit od spolupráce.
To zní spíše neuvěřitelně. Takže všechno, co jste doteď dělali, vám vyšlo a obchod jste dotáhli?
Nejpodstatnější na tom je, že než se pustíme do nového projektu, uděláme si detailní analýzu, abychom věděli, jaký je reálný stav věci a potenciál transakce. Jedna věc je, co vám řekne prodávající nebo kupující, a druhá pak to, jaká je realita – tu ukáže reálná poptávka generovaná trhem investorů či prodávajících. Snažíme se vždy udělat analýzu daného podnikatelského prostředí, abychom věděli co je uskutečnitelné, a nastavili realistické očekávaní prodávajícího. Pokud byste za mnou přišel s tím, že chcete prodat firmu, jejíž EBITDA je osmdesát milionů korun a požadujete za ni 1,5 miliardy, tak se s velkou pravděpodobností na spolupráci nedomluvíme. Z analýzy by nám pravděpodobně vyšlo, že to není realizovatelné, a když už hned na začátku víme, že pro takovou firmu kupce nenajdeme, nemůžeme si dovolit nad tím trávit měsíce času. Díky tomuto přístupu si umíme vybírat zakázky a firmy, které jsou tzv. actionable, tj. zdravé, prosperující a prodejné. A pokud mají i naši klienti realistickou představu, s tím už pak umíme velmi dobře pracovat.
Kdo se na transakcích z vaší strany podílí? Jak velký musí být tým, který na tom pracuje?
Náš tým čítá v danou chvíli sedm lidí a podle potřeby přibíráme další specialisty. Jsou mezi nimi ekonomové, právníci, analytici atd. zkrátka mix různých talentů. Konkrétní transakční tým se volí dle toho, co vyžaduje daný kontrakt, a také dle jejich časových možností. V týmu je důležité, aby se spolu naučili lidé spolupracovat, osvojili si různé návyky a standardy, zažili styl naší práce, naučili se mezi sebou dobře fungovat a následně byli schopni pružně, a především efektivně řešit konkrétní transakce, na kterých buď aktuálně pracujeme, nebo je připravujeme. Pokaždé se jedná o konkrétní a specifické zakázky, které se se nedají paušalizovat.
Za poslední léta u nás vyrostlo několik firem, jako je ta vaše. Čím jste jiní? Čím se odlišujete od konkurence?
Je určitě potřeba ty firmy rozdělit do několika kategorií. Tou první jsou společnosti specializující se na super obrovské mezinárodní transakce, při kterých jde o obchody za stovky milionů až miliard, ale nikoliv korun, ale eur. Na takových projektech pracující velké globální organizace s velkým množstvím lidí a dělají se především ve větších ekonomikách, tj. ne v ČR ani na Slovensku. Pak jsou menší transakce v řádu desítek milionů korun, kde je těch firem poměrně hodně. V našem segmentu je konkurence také, ale dokážeme zákazníky zaujmout především vysokou mírou úspěšnosti, stabilním týmem, zázemím, zkušenostmi a odborností. Náš přístup k zákazníkům je velmi osobní a opět, díky malému množství realizovaných transakcí naráz se můžeme každému věnovat individuálně. Pochopitelně to něco stojí, neříkám, že jsme zrovna nejlevnější na trhu, ale když už se někdo rozhodne udělat svůj životní obchod, měl by chtít i jednání a přístup na té nejvyšší úrovni, a to my umíme.
Jakou poslední transakci jste teď dokončili?
V této chvíli pracujeme na třech transakcích. O detailech nesmím mluvit, ale v této chvíli můžu říct, že právě dokončujeme dvě relativně velké transakce. Tyto budou dokončeny snad v řádu týdnů až měsíce. Co se třetího aktivního projektu týče – tento projekt je menší ale zajímavý – přivedl nás totiž do úplně nového odvětví a jeho ukončení očekáváme někdy kolem letních měsíců.
Existuje ve vašem oboru něco jako specializace?
Samozřejmě. Jak jsem již dříve naznačila, snažíme se spojovat jednotlivé zkušenosti z různých oblastí, ve kterých MiddleCap působí. Naší nejsilnější specializací je pochopitelně stále oblast realit, dopravy, výstavby a stavebnictví, a také odvětví se stavebnictvím úzce propojená. Jak z naší transakční historie vyplývá, jsme velmi učenliví a umíme se velmi dobře zorientovat i v jiných odvětvích jako například médiích atd. V této chvíli například prodáváme krásnou rodinnou firmu podnikající v oboru potravinářství, tj. odvětví, ve kterém jsme zatím skoro nijak aktivně nepůsobili ani jinak nepodnikali. Specializací je sama o sobě také transakční velikost, kde se pouštíme do projektů v hodnotě stovek milionů až jednotkách miliard korun. Před dvěma lety jsme například zaštítili velkou akviziční příležitost pro společnost Transdev, která tehdy kupovala většinový podíl ve 3ČSAD. Byla to zatím asi největší transakce, kterou jsme doposud úspěšně dokončili, a bylo to přesně v tom odvětví, kterému velmi dobře rozumíme.
Na co dalšího se zaměřujete?
Jak jsem již dříve zmínila, naše finanční skupina je aktivní v několika segmentech.  Air Ventures se specializuje na startupové investice a má ve svém hledáčku velmi zajímavé firmy s velkým potenciálem. V Real Estate se nám daří jak na Slovensku, tak i ve Velké Británii, kde teď dokončujeme kancelářskou budovu za několik set milionů liber a druhou budovu, která stojí hned při Temži, právě designujeme. V posledních dvou letech jsme v České republice a na Slovensku zainvestovali do zajímavých firem miliony eur a hodláme v tom i nadále pokračovat. Rovněž nám patří síť očních optik FOKUS, která je velmi úspěšná jak v tuzemsku, tak i na Slovensku.
Říká se, že ženy mají pro investování větší cit a že tolik neriskují. Jak je to u vás?
Já v soukromém životě riskuji hodně a asi to ke mně patří. Možná je to proto, že si prohru a neúspěch nepřipouštím. Všechno má ale své limity, a zvláště v transakčním byznysu rozhodují tvrdá data, zkušenosti a vyjednávací schopnosti. A ty mám jako žena určitě dobré (smích).
Jaká byla vaše nejlepší investice v životě?
Možná to bude znít jako klišé, ale myslím si, že nejlepší je investice do vzdělání, do zážitků a do sebe sama. Transakční byznys je časově náročný a někdy si ani neuvědomíte, jak vám týden či měsíc rychle uteče. Jakmile mám chvilku volna, tak ráda aktivně relaxuji na horách, navštívím rodinu či si zacvičím jógu, která se stala nádherným protipólem k životu plného stresu. A protože ráda cestuji, tak pokaždé když to jen trochu jde, odjíždím s partnerem na dovolenou. Schopnost na chvíli utéct či vypnout patří k dovednostem vrcholových manažerů a musím ze zkušenosti potvrdit, že i obyčejný víkend na horách je mnohdy cennější, než deset hrnků kávy.
Děkuji za rozhovor.
Foto: Pavel Veselý