Sám sobě jsem vyplácel mzdu, která sotva stačila na pokrytí nájmu

Rozhovor s JANEM HÁJKEM, majitelem firmy Zážitky. cz s.r.o
Cesta k úspěchu často bývá trnitá a tento příběh majitele firmy je toho více než důkazem. Aby uspěl, musel se nejdříve potopit na podnikatelské dno. Doslova na poslední chvíli se ale ode dna odrazil a dnes jeho firma, nabízející zážitky desítkám tisíc zákazníkům, patří mezi největší hráče na trhu.
Podnikáte už od roku 2008. Uvažoval jste o tom dlouho? Kde jste nakonec našel odvahu založit firmu právě v tomto oboru?
Jak už to v životě bývá, i začátek mého podnikání byl dílem náhody. Asi dva roky před založením Zážitků jsem své tehdejší přítelkyni pořídil parašutistický výcvik. Myslel jsem si, jak z toho bude nadšená, ale řekla, že buď půjdu s ní nebo neskočí. Ač nerad, dal jsem tedy i sám sobě dárek za šestnáct set korun a skočil s ní. Dnes už můžu říct, že to byl pro mě osudový skok do budoucnosti. Po přistání jsem totiž zažil stav, jaký jsem do té doby nepoznal. Každý, kdo skáče nebo si někdy vyzkoušel tandemový seskok, mimochodem dodnes jeden z nejprodávanějších zážitků, tak přesně ví, co tím myslím. Kdybych to měl popsat třemi slovy, tak to bylo nadšení, radost a štěstí.
A právě tehdy jste se rozhodl založit Zážitky.cz?
Ta cesta byla samozřejmě delší, nicméně bezprostřední moment po přistání zasel v mojí mysli nápad na založení firmy, která by podobné zážitky zprostředkovávala. Chtěl jsem, aby měl každý možnost zažít to, co jsem zažil já. Byl to jednoduše obrovský a nezapomenutelný zážitek a já chtěl takové zážitky poslat dál mezi další lidi.
Vy už jste v té době podnikal, nebo to byl váš první projekt?
Nejenže jsem nepodnikal, ale moje tehdejší profese byla doslova na míle vzdálená tomu, co jsem se chystal dělat. Pracoval jsem v oboru IT, nejprve na pozici marketingového ředitele, a později dokonce ve funkci CEO ve firmě specializující se na registrování domén. Měl jsem velmi dobré zaměstnání a zdánlivě nebyl důvod ho měnit. Přesto jsem to rozhodnutí nakonec udělal a vkročil do zcela nového světa, o kterém jsem nevěděl vůbec nic. Jen jsem věřil, že můj nápad má velký potenciál a že do pětatřiceti ze mě bude rentiér. Kdybych tak tušil, jak hluboce jsem se mýlil…
To vypadá, že váš podnikatelský rozjezd byl poněkud dobrodružný. Byla v tom stále ona prvotní odvaha a touha něco dokázat?
Slovíčko dobrodružný je více než výstižné. Na můj vkus byly ale začátky dobrodružné až příliš. Zpočátku to přitom vypadalo tak nevinně. Po založení firmy toho bylo potřeba minimum, vstupní investice nebyla nijak vysoká. Ještě s jedním partnerem jsme si pronajali malou kancelář a začali obvolávat firmy, které by pro nás zážitky zprostředkovávaly. První rok bylo všechno zalité sluncem. Byznys rostl a nám se dařilo natolik dobře, že jsem očekával svůj brzký odchod do „důchodu“. Brzy jsme si pronajali větší kanceláře a nabrali nové lidi. Pak ale přišel rok 2009 a s ním krize. Ta se však našeho byznysu překvapivě až tak moc nedotkla. Na Vánoce zkrátka lidi chtějí vždycky udělat svým nejbližším radost, bez ohledu na krizi. Zájem o zážitkové dárky byl obrovský.
Čekám, kdy nastane ten bod zlomu.
Nebudu čtenáře napínat, přišlo to velmi rychle. Prodávat zážitky bez velkého marketingu a propagace nejde. Velká část našich příjmů tak šla obratem zpátky do komunikace. Často to bylo více, než kolik jsme reálně vydělali, a to byl začátek konce. Do Zážitků.cz jsem dal veškeré svoje úspory, prodal jsem auto, zkrátka jsem svému snu věřil natolik, že jsem mu obětoval všechno. Závazky se kupily. Až jsem se dostal do situace, kdy jsem si každý měsíc vylosoval pár dodavatelů, kterým jsem zaplatil, a se zbytkem jsem domlouval na oddálení splatnosti o měsíc, dva, tři, zkrátka co nejdéle to šlo. Nově nabrané lidi jsem propustil, přestěhovali jsme se do menších prostor a začali škrtat výdaje všude, kde to jen bylo možné. Sám sobě jsem vyplácel mzdu, která sotva stačila na pokrytí nájmu a měsíčně pak vyjít jen s pár tisíci v peněžence.
Jak jste se vyrovnával s problémy v podnikání? Co vám to dalo do dalšího podnikatelského života?
S výše popsanými problémy jsem se vyrovnal tak, že jsem je ještě nakupil a spoluprací se sítí prodejen Datart jsem si zatloukl pomyslný hřebík do rakve. Bohužel to byla spíše hrst hřebíků. Domluvili jsme se totiž, že do všech jejich prodejen, kterých v té době měli kolem 30 po celé republice, umístíme naše stojany a budeme v nich prodávat zážitky. Ze zbytku svých a většiny vypůjčených peněz jsem tak nechal udělat krásné stojany a rozvezl je do všech prodejen. Zájem zákazníků byl ale prakticky nulový. Nápad to byl sice skvělý, realita tristní. Byl jsem tehdy opravdu na dně a mojí jedinou šancí bylo Zážitky.cz prodat.
Povedlo se?
Nepovedlo. Bohužel. I když s odstupem musím naopak říct bohudík. Chodil jsem tehdy po trhu a nabízel firmu za jednu korunu. K mému překvapení ji nikdo nechtěl.
Níže už klesnout nešlo?
To byste se divil, šlo. V té době už jsem chtěl všechno řídit jen z domova, ve firmě mít výkonného ředitele a doma ženu a pár dětí. Realita? Neměl jsem ani na rohlík. Firmu, do které jsem dal úplně všechno, nechtěl nikdo koupit ani za korunu. A jako bonus mě v té době opustila snoubenka.
Jak je vůbec možné, že vám firma dnes funguje?
Všechno je v hlavně a přístupu. Nejdříve jsem se musel dát do pořádku já, pak přišel čas na firmu. Prakticky rok vedla Zážitky moje kolegyně Klára, které vděčím za to, že to firma přežila. Já absolvoval desítky různých kurzů, vyzkoušel všechno možné i nemožné, a nakonec – díky psychoterapeutické metodě RUŠ – jsem si vyřešil všechny své problémy. A hlavně jsem se rozhodl nenechat Zážitky umřít. Byl jsem odhodlaný je znovu, už naposledy, nastartovat. Celý náš byznys, ve vztahu k zákazníkům, se odehrává v online prostředí a základním stavebním kamenem je tak dokonale fungující WEB. Najal jsem proto jednu z nejlepších firem na trhu, s majitelem se domluvil na čtvrtinové ceně, než by mi normálně účtoval, a čekal jsem, co se stane. A stalo se. Téměř okamžitě se nám zdvojnásobil konverzní poměr zákazníků a začali jsme růst. Po zavedení nového systému jsme z pětimilionového obratu vyrostli na deset, další rok na dvacet milionů a v roce 2019 už jsme atakovali hranici padesáti milionů korun.
Kolik a jaké zážitky dnes nabízíte? Jaké byly první zážitky, ve vašem portfoliu?
Aktuálně nabízíme více než 260 zážitků. Pro nás nikdy nebylo podstatné množství nabízených zážitků, ale především jejich kvalita. Všechny zážitky proto máme osobně vyzkoušené a můžeme tak s klidným srdcem klientům nabízet jen to, co opravdu stojí za to. Pravidelně si navíc ověřujeme spokojenost klientů s našimi dodavateli, a není-li někdo spokojený, okamžitě to řešíme.
Nacházíme se dnes v době emoční. Lidé se dnes hodně řídí pocity. Odráží se to na poptávce po zážitcích?
Emoce při nákupu hrají vždy jednu z nejdůležitějších rolí a je v zásadě jedno, jestli kupujete zážitky, nebo cokoliv jiného. U kupování zážitků to však platí dvojnásob, protože kupujete něco, co je samo o sobě o emoci. Musíme tak umět námi nabízené portfolio zážitků správně zacílit, dobře odprezentovat a vyvolat u kupujících zájem. U adrenalinových zážitků je pak důležité, aby si byl kupující jistý, že to obdarovaná osoba ocení a bude mít radost. Pokud se někdo bojí výšek, let balónem nebo tandemový seskok pro něj asi nebude to pravé.
Máte nějakou stálou nabídku zážitků nebo jste také přístupni k tomu, že si klient vymyslí, co by chtěl zažít a vy mu to zajistíte?
Drtivá většina námi nabízených zážitků je součástí stálé nabídky. Nejsme eventovou agenturou, která by klientům připravovala program na míru. Samozřejmě se ale necháváme našimi zákazníky i lidmi zvenčí inspirovat ve vymýšlení nových zážitků.
Jak velkou roli ve vašem marketingu hrají sociální sítě? Který typ social media marketingu podle vás nejlépe funguje?
Bez aktivního využívání sociálních sítí dnes v našem oboru nemůže fungovat nikdo. Je to prakticky základní kámen marketingové komunikace. Stále platí, že tím nejdůležitějším nástrojem je facebook společně s instagramem, ale neomezujeme se jen na sociální sítě, protože tam zachytíme jen část našich klientů. Ten marketingový mix je mnohem širší, ale nerad bych to detailněji rozebíral.
Vyzkoušel jste osobně všechny zážitky z vaší nabídky? Které jsou pro vás vlajkovou lodí a srdcovou záležitostí?
Zodpovědně mohu říct, že většinu z nich jsem vyzkoušel. Kdo jiný, než majitel firmy by měl vědět, co nabízí svým zákazníkům? Osobně si užívám lety v balónu. Konkrétně balónové létání je posledních pár let hodně na vzestupu a zájem o lety je mimořádný. Rozhodli jsme se proto zainvestovat miliony korun a pořídit si dva vlastní balóny. Až uvidíte na obloze velké balóny s nápisem Zážitky.cz, jsme to my. Dále si užívám všechny adrenalinové aktivity jako jsou tandemové seskoky, jízdy v rychlých autech, pilotování letadel, flyboarding, jetsurf, únikové hry, kurzy přežití atd. Samozřejmě nepohrdnu ani wellness víkendem, gurmánským zážitkem nebo romantikou v podobě pronajatého kinosálu Lucerna jen pro dva s vlastním výběrem filmu. Žijeme jen jednou, tak je potřeba žít naplno.
Jak moc se od vašich začátků nabídka proměnila? Je samotné podnikání také zážitek?
Proměnila se významně. Především v tom, že se trh hodně kultivoval a zůstali na něm jen ti nejlepší. Jsem samozřejmě rád, že do této skupiny vyvolených patříme, ale je to vykoupeno tvrdou prací. Zákazníci jsou čím dál náročnější a udržet si je vyžaduje vysokou míru profesionality, pro-zákaznického servisu a kreativity. Řekněme, že základ nabídky zůstává dlouhodobě stejný, ale mění se okolí. Největší obrat tvoří zážitky, které se prodávají nejvíce, jako například surfarena, létání ve větrném tunelu, tandemové seskoky, zážitková gastronomie, únikové hry apod. No a to pomyslné okolí jsou zážitky, které nás odlišují od konkurence a dělají nás něčím výjimečným. A jestli je podnikání zážitek? Samozřejmě je, jinak bych v tomto oboru nepodnikal. I po těch letech a sérii jen těžko představitelných „FuckUpů“ mě to nesmírně baví. Těší mě, když nám zákazníci píší děkovné e-maily a předávají své zážitky známým, kteří si u nás objednávají stejné zážitky, aby se přesvědčili, že kamarád mluvil pravdu. A v 99 procentech se kamarádi nemýlí.
Jaké jsou zážitkové trendy a evergreeny? Klade se dnes víc důraz na adrenalin nebo romantiku?
To máte jak s černou a bílou. Srovnáváme nesrovnatelné, protože ti, co preferují adrenalinový zážitek, jdou cíleně za tímto typem aktivity, zatímco romantiku si vybírají lidé preferující klidný prožitek a odpočinek. Asi nikdy neomrzí již zmíněné lety balónem, které jsou tak trochu obojím. Letět stovky metrů nad zemí při západu slunce je jak adrenalin, zvláště pro lidi, kteří se bojí létat nebo mají strach z výšek, tak i romantika. Dále to jsou adrenalinové zážitky, cestovatelské a gurmánské.
Oslovujete aktivně dodavatele nebo se vám hlásí sami? Podle čeho si vybíráte dodavatele zážitků?
Velmi často nás oslovují dodavatelé sami a možná vás překvapí, že jsou to desítky nabídek měsíčně. Zájem lidí s námi spolupracovat je opravdu veliký. Moc si toho vážíme, ale zdaleka ne všechny nabídky můžeme zařadit do nabídky. Máme poměrně přísná kritéria na dodavatele a naši roky budovanou image si nemůžeme nechat narušit někým, kdo má sice zajímavý produkt, nicméně jeho přístup a komunikace se zákazníkem neodpovídá našim standardům. Přesto se nám daří nabídku neustále rozšiřovat a obohacovat, protože i my sami každý den vytipováváme zážitky, co by se mohly Zážitkářům líbit.
Máte nějaký exkluzivní zážitek, který nikdo jiný nenabízí? Čím se odlišujete od konkurence?
Jak už jsem říkal, základ zážitků zůstává prakticky stejný pro všechny firmy v oboru, ale snažíme se nabízet lidem i něco navíc. Jedním z takových zážitků je například tandemový seskok z balónu. Nutno podotknout, že je to poměrně drahý dárek, ale v našich podmínkách naprosto ojedinělý. Máme pro tento účel speciálně vycvičené parašutisty se zvláštní licencí pro seskoky z balónu, stejně jako piloty s licencí pro tento typ letů. Řekl bych, že je to zážitek zážitků, protože jestli chce člověk zažít něco opravdu adrenalinového a jedinečného, měl by vyzkoušet právě to. Dále jsme na konci roku 2018 po více než půlročním vývoji uvedli v život projekt virtuální reality ve větrném tunelu v Letňanech. Od té doby jsme doplnili několik typů prostředí a dnes si mohou klienti užít například let nad New Yorkem, seskok nad pobřežím Španělska, seskok nad centrem Prahy, nebo volný „pád“ Vesmírem. Další prostředí připravujeme a budou opravdu unikátní.
Má rozšiřující se technologie virtuální reality ambici upozadit váš byznys nebo se stává součástí současných trendů?
Virtuální realita začíná být součástí dnešní doby čím dál častěji a je potřeba se tomuto nastupujícími trendu přizpůsobit. Vždyť na letošním veletrhu CES v Las Vegas se prakticky všechno točilo kolem virtuální reality a snažit se jakkoliv vzdorovat globálnímu trendu by nedávalo smysl. Naopak bychom potřebovali mít informace o světových trendech ještě dříve, než přijdou, abychom na ně mohli včas reagovat. A pokud jde o náš hlavní byznys, tedy prodej zážitků, tak ten virtuální realita určitě neohrozí. Lidé si kupují zážitky, protože chtějí něco nového zažít, vyzkoušet, ochutnat, prostě svůj život obohatit o nějaký prožitek, a to virtuální realita v blízké budoucnosti nenahradí.
Jakou budoucnost vidíte pro vaši zážitkovou firmu?
Každým rokem rosteme dvouciferným tempem a nepřijde-li výraznější ekonomická krize, očekávám, že bude tento trend pokračovat. Stejně jako v každém byznysu je i ten náš závislý na lidech. Na letošní rok proto plánujeme posílení týmu, zařazení nových zážitků do nabídky a další aktivity, o kterých budeme informovat veřejnost v průběhu roku 2020.
Děkuji za rozhovor.
Foto: archiv Jana Hájka